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Quando il prezzo diventa l’unico criterio: la storia di un cliente che abbiamo servito per oltre otto anni
Nel corso della vita di un’impresa di pulizie ci sono clienti che arrivano e clienti che restano. Alcuni rapporti professionali durano pochi mesi, altri si consolidano nel tempo fino a diventare una collaborazione basata sulla fiducia reciproca.
Recentemente CiemmeZeta si è trovata ad affrontare una situazione che, purtroppo, rappresenta sempre più spesso la realtà del mercato delle pulizie professionali.
Un rapporto costruito negli anni
Parliamo di un cliente storico della provincia di Lecco, servito con continuità per oltre otto anni.
L’appalto riguardava uffici e laboratori per una superficie complessiva ben superiore ai 700 mq, con una presenza garantita di cinque giorni alla settimana.
Nel corso degli anni il servizio è stato svolto regolarmente, con personale dedicato, continuità operativa e senza particolari criticità.
Il corrispettivo mensile riconosciuto a CiemmeZeta era pari a:
€ 1.500 al mese
un importo che, per scelta aziendale e per mantenere un rapporto consolidato con il cliente, non era mai stato aggiornato nonostante l’aumento generalizzato dei costi.
La richiesta di revisione economica
Dopo molti anni di collaborazione il cliente ci ha contattato chiedendo una revisione dell’offerta economica.
L’obiettivo era verificare la possibilità di ridurre ulteriormente i costi del servizio.
Durante l’analisi interna è emerso un dato che già conoscevamo da tempo: il prezzo applicato era ormai largamente superato dall’incremento dei costi sostenuti dall’azienda.
Per garantire il servizio erano infatti previste:
- 22 ore settimanali di lavoro.
- Presenza distribuita su cinque giorni.
- Personale assunto regolarmente.
- Formazione continua.
- Coperture assicurative.
- Gestione amministrativa.
- Supervisione operativa.
A questi elementi si aggiungeva un rimborso carburante di circa:
€ 200 al mese
necessario per raggiungere quotidianamente il sito del cliente.
Una realtà economica difficile da ignorare
Chi non opera nel settore spesso fatica a comprendere quanto sia cambiato il mercato negli ultimi anni.
Tra rinnovi contrattuali, aumenti contributivi, rincari energetici, carburanti, prodotti chimici, attrezzature e costi assicurativi, il costo reale sostenuto dall’impresa per erogare il servizio era ormai superiore a quanto fatturato.
In altre parole, CiemmeZeta continuava a garantire un servizio professionale pur sapendo che la marginalità economica era diventata estremamente ridotta.
Una situazione che nessuna azienda può sostenere indefinitamente.
L’offerta della concorrenza
Nel frattempo il cliente aveva richiesto altre quotazioni sul mercato.
La proposta risultata economicamente più interessante prevedeva:
€ 1.200 al mese
comprensivi non solo del servizio di pulizia ma anche di un servizio aggiuntivo di derattizzazione.
Una differenza economica significativa rispetto al contratto in essere.
A fronte di tale proposta, il cliente ha chiesto a CiemmeZeta se fosse possibile formulare una controfferta.
Perché non abbiamo potuto adeguarci
La risposta è stata semplice e trasparente.
No.
Non perché mancasse la volontà di mantenere il rapporto commerciale.
Non perché il cliente non fosse importante.
Ma perché i numeri non lo consentivano.
Le 22 ore settimanali assegnate all’appalto rappresentavano già un monte ore corretto e proporzionato alle dimensioni degli ambienti e alle attività richieste.
Ridurre ulteriormente la presenza avrebbe inevitabilmente compromesso la qualità del servizio.
Allo stesso tempo non era possibile comprimere ulteriormente i costi del personale senza rinunciare ai principi che da sempre guidano la nostra azienda:
- assunzioni regolari;
- applicazione del contratto collettivo;
- contributi versati;
- coperture assicurative;
- formazione degli operatori;
- rispetto delle normative sulla sicurezza.
Il saluto del cliente
Al termine del confronto il cliente ha scelto di affidarsi al nuovo fornitore.
La separazione è avvenuta in modo corretto e rispettoso.
Ci è stato detto che la porta sarebbe rimasta aperta per eventuali collaborazioni future.
Parole che abbiamo apprezzato sinceramente.
Allo stesso tempo, dopo molti anni di esperienza nel settore, sappiamo che quando un cliente cambia fornitore per una differenza economica così importante, difficilmente il rapporto torna ad essere quello di prima.
Fa parte del mercato e delle sue dinamiche.
Una riflessione sul settore delle pulizie
Il mercato delle pulizie professionali è oggi uno dei più competitivi e complessi.
Esistono aziende che investono in personale formato, sicurezza, qualità e continuità del servizio.
Esistono però anche operatori che adottano modelli molto aggressivi sul piano economico.
Non sempre chi acquista un servizio ha gli strumenti per comprendere cosa si nasconde dietro una differenza di prezzo.
Un preventivo più basso può derivare da una maggiore efficienza organizzativa.
Ma può anche nascondere una riduzione delle ore effettivamente erogate, una minore presenza operativa, un utilizzo diverso delle risorse o livelli di servizio differenti.
Per questo motivo confrontare esclusivamente il prezzo rischia talvolta di non offrire una visione completa del valore acquistato.
Il valore delle scelte sostenibili
In CiemmeZeta abbiamo sempre creduto che un servizio professionale debba essere economicamente sostenibile sia per il cliente sia per chi lo eroga.
Accettare lavori in perdita può sembrare una strategia per mantenere un contratto, ma nel lungo periodo porta inevitabilmente a una riduzione della qualità, della stabilità aziendale e delle garanzie offerte.
Per questo motivo abbiamo scelto di non formulare una proposta che non saremmo stati in grado di sostenere con serietà e professionalità.
A volte perdere un cliente è una decisione dolorosa.
Ma è anche una scelta di coerenza verso i propri collaboratori, verso gli altri clienti e verso il modello di impresa che si desidera costruire.
Guardare avanti
Ringraziamo questo cliente per gli oltre otto anni di collaborazione e per la fiducia accordata nel tempo.
Le strade professionali talvolta si dividono, ma ogni esperienza lascia insegnamenti importanti.
Noi continueremo a fare ciò che abbiamo sempre fatto: offrire servizi professionali, trasparenti e sostenibili, convinti che la qualità abbia un valore che va oltre il semplice confronto tra due numeri scritti su un preventivo.
